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客户喜欢怎么样的供应商-一个案例

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名人堂:
No.5
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发表于 2017-10-9 15:59:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
    下面再来说个案例,综合实力一般的供应商如何抓住大客户的心,获得长期合作的订单合同。

     三四年前,我们比利时的分工厂,由于价格成本,原料产量,原料产地等方面的限制,综合考虑后,需要从中国采购一种原料,包括现在还在按月固定从国内采购,这个CASE从联系厂家,样品,验厂,贸易磋商,确定供应商,合同签署,厂家定期跟踪等等,一整套系列谈判是我拍板的,中间的情况比较了解,正好可以说一说,采购商喜欢和怎么样的客户打交道。

     一开始,我做了份竞标,有效期从确认收到后一周内传真或邮件发送至我,采购数量,产品名称,技术指标,用在什么地方,使用后需要达到什么标准,要求提供产品技术指标,报价,支付方式,包装方式,20尺柜的数量,年产量,年可供应量,提供公司本年度的三证(营业执照,税务登记证,组织机构代码),是否通过ISO质量认证环保认证,有证书的扫描证书,当年的SGS测试报告,是否有自营出口权,有的话扫描海关登记备案,等等,,,通过传真,邮件,发送至各个供应商。

     一周内陆续收到40几家对口供应商的反馈,通过技术指标,产品,工厂or贸易商性质,以及海关数据曾经出口记录核实,最后留下20家。要求供应商在规定时间寄样至我们上海的分公司,收到样品后,当场在上海拆包,检查样品标签是否符合规范,包装情况,内外包装袋是否有残留粉末,经行一个评分,在不进行通知的情况下,里面是否放有联系人名片,COA,公司宣传手册等,有的话,也给予一定加分,  然后统一标签,COA格式,清理内外包装,集中寄往比利时。 测试后,样品最终符合要求的有11家供应商。

     通知各个供应商样品测试结果,测试数据,不符合要求的地方,对通过测试的客户,发送供应商入库登记表,包括问卷的各个问题,进行第二轮由厂家自己填写,收集完毕后,暂不入库,和他们约谈在工厂见面时间安排,然后就是比利时工厂副总,采购经理,技术经理,质量控制审核员等,一行7,8个人对每家工厂进行实地验厂,,会进行苛刻程度比ISO年审条款还多的各项书面记录,临时现场核查,随机挑选一批近期产品,要求从原料批号,原料测试报告,到生产批次,生产记录,半成品检测报告,成品COA报告,销售记录,留样登记,一系列是否可查可追溯,(说到验厂,就顺便多说一点,还没有被验厂的工厂有个经验,验厂到底验些什么)   别的项目还有比如:供应商他们的原料工厂情况,是否通过ISO认证,是否有证书扫描件,历年来不合格品的处理情况,是否有书面记录,出现不合格的原因,技术部的处理意见,最后是如何处理的。。。是否有定期去原料工厂拜访,拜访的书面记录,实验室仪器,包括车间电子称,重要设备的仪表表头,易腐蚀部位管道是否有锈迹,是否有定期送检 或者 专人定期校检,校检方法,步骤,时间,是否有书面记录,车间是否有操作规程,发生意外如何处理,原料,成品仓库的堆放,地面,环境是否有受潮,霉味,等等。

     然后进会议室,在场人员签订保密协议,双方进行公司介绍,价格,支付方式,包装,生产工艺,设备,采购量,可供应量,交货时间,等等,做一个交流,在支付方式和价格方面,一般不进行太多纠缠,主要还是对验厂中出现的问题进行交流,解决。

    在验厂过程,一些真实信息会透入出来,最后留下6家工厂。

    会议后,一般一周到一月左右时间,下第一个样品单,不同批次的3-4批产品,数量控制在5-10吨,进行小试,主要审核的一个是产品质量的稳定性,交货时间,包装细节,另一个是工厂实际供货的操作能力,操作细节。发货前,发货后,是否有货物照片,装车照片提供,COA是否规范,制单细节,打托缠绕,打托带是否下面有衬垫,不至于打托带拉破包装袋,每托的数量,是否知道选择合适的托盘,免熏蒸托盘的承重,原木托盘的承重,等等,主要为将来批量走货,避免在细节上出现意外。   一个多月后,结果出来,剩下5家公司。

    在上海五星级酒店的会议室包场 进行第二轮面谈,这次一般除了比利时方面人,包括还有上海分公司的主管,十几个人,这里头有讲究,据我的前辈告诉我,这是所谓大公司的气场,制造气场,来这一轮的谈判,基本就是杀价,杀支付方式,具体细节就不表了,最后敲定3家工厂,一家备胎,4家同时供货。

    三四年过去了,现在2那家正式供货的,已有一家被淘汰掉,那家原来的备胎成了主力,另一家作为备胎。

    整个过程中,那家备胎工厂给我留下很深的印象,当时他们属于真正的小微企业,只有一条生产线,整个环境也几乎是最破烂的,但是也是我最欣赏印象最深的一家。

    首先,在合作之前以往的行业展会中,他们没有自己的摊位,属于展会拎包客,但凡是和行业有关的展会,几乎我都可以看到他们,他们会在我刚好有空的时间,主动上前,告诉我他们工厂的最新情况,产品情况,在交流的过程中,丝毫不感觉到他们在推销自己的产品,而是很认真的和你交流行业,交流产品信息,对行业,产品,技术的了解,让我感觉他们很专业,见的次数多了,自然就有印象,所以我才会发给他们采购信息。

    他们的工厂不在工业园区,而是在离县城40多公里的郊区,公司会议室里没有空调,我们第一次验厂的时候正好是冬季,江浙的冬季湿冷,极端难以忍受,我们在会议室里哆哆嗦嗦进行交流,每个毛孔都感觉到冷。工厂租用的场地,基本建筑至少3,40年前的,办公楼很破旧,甚至会议室正中央有一大块擦不掉的霉斑,,车间,实验室,原料成品仓库,却不管从地面还是墙壁,一尘不染,在郊区有这种洁净程度,是相当可以了,设备的保养,各类书面资料整理的整整齐齐,需要审核什么资料,一秒钟就可以摆在你的面前,这个情况是不多见的,事后也证实,他们在这之前,给一家行业500强做过2年的 OEM,在此期间,已经养成了非常好的习惯。公司不在小,不在旧,在于专业。

    作为备胎,他们也并非一帆风顺,曾经出现过包装在运输途中破损,也出现过一次质量事故,他们第一时间排查,告诉我为什么会出现这个问题,他们进行了如何调整和改进,如何来确保将来不再发生,对索赔,他们认真对待,不因为他们是小工厂,就一味认输,面对我们过于苛刻的高额索赔,他们据理力争,该承担的责任毫不含糊,对过高的索赔如何要求减轻,第一时间出具赔偿方案,受到我和比利时方面的谅解,之后,在该问题上,真的再没犯过第二次错误。。。  敢承当,有信誉,说到做到的供应商,哪个采购商不偏爱?

名人堂:
No.5
 楼主| 发表于 2017-10-9 16:00:17 | 显示全部楼层
    得关于客户喜欢怎么样的供应商,关于“信誉”这一点,感觉还有一些需要补充。

    面对客户,尤其是行业知名客户 很难得的采购商机,信誉 很重要,在产品质量 OK的前提下,很多时候客户看重的是供应商的信誉,诚信,甚至比价格,供应量,看得更重。。。大公司有谈价谈支付的资格,小公司就没谈价的资格,就只能任由客户宰杀了吗? 不是的,有信誉的小公司,有时候会得到比其他公司更好的支付方式,更好的价格。

    客户一次二次让供应商自己填写,自报 企业情况,生产情况,产品情况,都是有用意在的,在实际验厂过程中,很多东西是无法隐藏,短期无法伪装的,明明是什么样的产量,由于客户的订单数量大,凭空瞎编产量,一看设备就有数,客户对采购量,对各个供应商的供货量,是进行严格计算的,到时候无法交货,或者外购,只会让客户很反感,没有耐性跟你再瞎扯下去。

    样品需要真实的随机抽取寄样,才能反应真实情况,寄样时选择最好的样品,真实批量发货,质量又是另一回事,这是大忌。 另外客户要求不同批次,3,5个样品,就需要真实取不同批次,实际情况是有很多工厂,自以为小聪明,选择,1,2个质量好的批次,然后另外的批次,是用这2个批次的样品,按比例混合,检测方法有很多,有你知道的,也有你不知道的,大部分情况,这样混合的样品很容易被检测出来,这就是不诚信。另外,从验厂中,从设备,工艺,能基本判断出产品质量稳定性如何,样品是否真实。

    一次,二次,三次,五次 寄样,三次,五次小批量采购,目的是为了什么,就是确认产品质量,以及稳定性,供应商觉得很麻烦,或者只寄好的样品,不具代表性的样品,但是你知不知道,客户更麻烦。 我手头这个案例的真实数据,一个样品的全方位检测,包括一些第三方检测,会花费多少钱,需要花费多少时间?单独一个样品, 7000美金左右,至少4到6个月时间来确认产品。 这么多的供应商,这么多的样品,这么长的时间,客户的技术部门最终确认下来的供应商,结果验厂的时候,或者小批量小试,中试,直到最后签合同,走货,每个环节都有出现不诚信供应商,几十万美金去确认产品,如果杀人无罪,估计客户会杀到国内把你给凌迟 活剐了。  花了这么大的精力确认的供应商,一般不出现重大问题的话,是不会轻易的更换的,即便出现这样那样的小错误,支付方式更好一些,资金周转时间缩短,都没问题,总而言之,被客户看重的供应商,前期是痛苦的,但后期只要有数据和事实依据来提价,客户一般都会满足供应商的要求,因为他信任你,离不开你,更换新供应商的成本代价太高了。

    说句不好听的,国内的社会风气不太好,如果我们真有需要了解一个重点供应商,方式方法有很多,甚至不夸张的说,你公司这几个月电费缴费状况,银行不良账面 都不是秘密。 在重点方面真实,其他细节允许一定程度的夸张,但过了头,很难给客户好印象,即便确认供货关系,价格,支付方式方面一定压你。

    买卖不成,仁义在,如果是产品质量问题,供应量问题,管理问题,导致一系列的问题,最终没有选择你,至少你是真实的,将来还有再合作的机会,甚至会在一定程度上,指出你的问题所在,帮助供应商解决技术问题,我们也不喜欢一家独大的场面,一旦改进,有机会,还有可能合作,但是诚信,信誉方面出了问题,几乎之后直接拉黑,列为永不联系的供应商范围,那以后别说合作,联系的机会都没有。
发表于 2017-10-10 09:43:11 | 显示全部楼层
做生意还是不能只看大头不顾小
发表于 2017-10-10 09:43:22 | 显示全部楼层
做生意还是不能只看大头不顾小
名人堂:
No.5
 楼主| 发表于 2017-10-10 10:03:29 | 显示全部楼层
jiangsuwanhua 发表于 2017-10-10 09:43
做生意还是不能只看大头不顾小

利益是双方的,当一方的利于过大时这种平衡就会被打破,最终以合作失败告终,得长远的看待生意。
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